创立28年的Pets at home是怎么成为英国最大宠物零售商的
近期，宠业家旗下零点三七研究院，对英国最大的宠物零售商pets at home进行了梳理，介绍了该公司的成长历程和业务发展情况，供各位宠物行业同行参考。希望能对中国宠物市场未来的探索有所启发。
英国宠物市场规模约71亿英镑，年均增速在3%-4%。其中英国宠物保险渗透率的增加，使得宠物医疗行业规模的增速高于商品零售的增速。pets at home成立于1991年，是英国最大的宠物零售服务商，业务包括线上线下的销售，医疗，洗护美容等。宠物医疗业务包括475家宠物诊所和4家专科转诊中心医院。其中宠物诊所采取与宠物医生合作开设的模式，公司以贷款形式帮助建立新的宠物诊所，按照诊所年收入的比例收取服务费。01
上篇
--英国宠物市场概览--英国宠物市场规模约71亿英镑，过去5年复合增速为4.4%，主要驱动因素是每只宠物的花费增长，而宠物总数量保持稳定。目前大约有1200万英国家庭饲养宠物，占到英国总人口的45%。
根据《the uk petcare market 2016》分析，随着房价上升，城市化人口增加等因素将导致更多的人租住在面积较小的房子，宠主将会面临房东的养宠限制、居住面积紧张，这势必将长期影响到英国宠物市场的增长，预计未来宠物市场增速在3%-4%之间。
宠物食品和医疗是最大的两个细分领域。宠物食品的规模约25亿英镑，年均增速为2.9%；其中宠物高端食品的市场规模约3.5亿英镑，占到宠物食品总规模的15%。宠物医疗的规模为23亿英镑，增速为5.2%，宠物医疗有高于行业平均增速的驱动来源于宠物保险渗透率的增长，目前英国宠物保险的渗透率超过20%。宠物商品销售的线上渗透率约12%，主要原因是线上价格优惠，可以购买大包装宠物食品，快递服务等。
--pets at home公司概览--pets at home为英国最大的宠物零售服务商，业务覆盖宠物商品零售、宠物医疗、洗护美容等。
目前公司共拥有451家宠物专营店，475家宠物诊所，4家专科转诊中心医院，314个洗护沙龙，同时拥有店内诊所和洗护的门店占比达到59%。
近年来公司完成战略升级，从过去定位于宠物商品零售，升级为“围绕宠物护理（pet care）打造英国唯一一家能全面提供宠主所需产品和服务的企业”。未来公司将持续加大在宠物服务方面的投入，希望服务能贡献收入的50%。
面对日益激烈的竞争，尤其是在宠物商品价格战上，基于自有宠物消费数据的挖掘分析，公司积极扩大宠物服务类型和场所。公司的客户宠主们在增加线上购买，医疗，洗护等服务后，除了服务本身增加了公司收入外，还能带动零售的消费金额增长；此外，选择医疗、洗护的宠主年均到店的频率会极大增强，这说明到店服务可以有效增大客户粘性。
公司的vip客户忠诚计划的活跃客户数量达到420万人，公司70%的收入来自vip客户。公司一直在利用这些活跃的消费者来增加交叉销售，推广新的业务，使这些vip客户成为新业务的种子用户。比如，公司医疗服务有1/3的新客户来自于vip计划。
另外公司希望能够触及到幼年期的宠物，这样一方面可以有效增加宠主的客户粘性，另一方面可以让公司在宠物十多年的生命中持续提供服务。
在2018年9月，公司推出专门针对幼犬的vip计划puppy club，为宠主提供免费的幼犬饲养指导手册、定期邮件、免费的天然幼犬粮、在零售、洗护、驱虫等的优惠。仅仅4个多月的时间，共吸引了18.5万幼犬宠主加入，这大概占到英国幼犬数量的20%。此外，这些宠主的花费要比没有加入的高出20%。由于该项订阅的优异表现，公司决定在2019年晚些时候推出幼猫俱乐部（kitten club）计划。
fy2018收入近9亿英镑，毛利率52%，ebitda率为14%。其中零售业务的收入为7.65亿英镑，服务及其他业务的收入为1.34亿英镑。（公司每年财报截止于3月底）
--pets at home医疗业务--公司的医疗业务包括宠物诊所和专科转诊中心医院。宠物诊所业务叫做first opinion veterinary practices，所用的品牌是vets4pets，现有475家诊所，其中317家为店中店。专科转诊中心医院共有4家，分别是在2015-2016年收购的；其中dick white referrals是英国最大的宠物医院之一，拥有31名宠物医生。
公司医疗业务fy18的收入超过9000万英镑，其中jv诊所服务费占比56%，专科转诊中心医院占比36%。（各位读者们是不是要疑惑了，为啥400多家诊所的收入占比仅仅比4家专科转诊中心医院高20%，而且小编对诊所的收入用的可是服务费收入哦。请继续阅读揭晓原因）
宠物诊所
不知道大家是否还记得greencross、petsmart这些同类型的宠物专营店是如何建立他们的宠物医疗服务的呢？
greencross通过持续并购，petsmart选择与美国最大的宠物连锁诊所集团banfield进行深度战略合作，但是pets at home真的是走了条特立独行的发展道路。
vets4pets是公司于2013年收购获得，此后公司主要采取与宠物医生合作建立诊所，公司输出品牌+管理+部分资金支持，但不会持有诊所的股份，而是依靠收取特许经营等服务费。
目前仅有25家诊所是公司自有的，其他皆为合作诊所，公司称这些合作开诊所的宠物医生为jvp（joint venture partner）。
在英国新建一家诊所的启动资金大约是50万英镑，合作模式诊所的出资来源是个人出资约3万英镑，pets at home以贷款方式投资约3-6万英镑，银行对小微企业贷款45万英镑。
jvp们拥有诊所100%的股权，并且每月可以获得有竞争力的工资薪酬收入，但是在贷款还清之前无法进行分红。
pets at home不会持有诊所的股权，每年根据诊所收入的17-18%作为服务费收入，此外诊所如果为店中店，还能获得租金收入。公司将为诊所提供运营支持服务，在诊所有资金需求时继续提供贷款等。
依靠pets at home和vets4pets的品牌加持，以及pets at home门店引流，宠物诊所需要至少5年才可能有正向现金流，成熟期甚至要10年左右。目前pets at home成熟的诊所并且还清贷款的数量超过90家，平均年收入约100万英镑，税前利润约13-14万英镑。
从业绩上来看，公司医疗业务收入同比增速超过9%，但是面临宠物医生紧缺，工资薪酬增长导致利润率下滑。为了应对这种情况，公司在2019年花了半年时间深入调研，制定了重塑诊所的计划，拟投入1300万英镑，包括回购并关闭30家诊所，回购25家诊所后由公司运营，自fy2020年开始每年新开诊所数量预计10家/年。针对按照诊所收入的固定比例收取服务费，导致诊所在最初几年爬坡期时候对现金流影响较大，影响到偿还贷款，延长诊所成熟时间的问题，公司会推出新的合作协议，应该是在诊所初期适当降低服务费比例，随着年份的增加再逐步递增，这将帮助诊所有能力加快偿还贷款。
02下篇
--零售业务--
作为以宠物零售店起家的公司，线下店毫无疑问是零售业务的核心。目前公司共有451家门店。
根据公司2014年招股书披露，当时共有371家线下店，平均单店面积620平方米；其中5家为flagship store（单店1230平方米），319家superstore（单店647平方米），47家small superstore（单店358平方米）。
近年来公司逐渐在调整线下店的定位，通过强调体验，使得实体店成为宠主想要去的地方，而不是需要去的地方。公司希望利用线下450余家门店和线上平台，吸引宠主在线上开始浏览和下单，到线下门店完成取货和服务体验。为此，公司将针对运行了十多年的现有门店形式进行升级，打造宠物护理中心（pet carecenter），增加服务网点的数量和提高客户体验度等。甚至公司将会考虑关闭少量面积较小的门店，因为这些门店中没有足够的面积增加服务。
上图为升级门店的概念图，公司将把宠物护理中心放在中间位置，包括具有很强参与感和数字化体验的宠物村（pet village），领养中心，幼犬训练，洗护美容（包括自助洗护设备），宠物诊所等。值得注意的是，在该类门店中商品sku数量将减少15%，从而把空间留给服务。
从零售业务的拆分来看，食品的销售收入为4.22亿英镑，用品为3.44亿英镑。
自有品牌在公司零售业务中表现强劲，食品类中自有品牌销售占比约30%，为1.3亿英镑，用品类中自有品牌占比为50%，对应1.7亿英镑。
自有主粮品牌主要是wainwrights和ava。
wainwrights定位于中端粮，普通粮价格是4.25英镑/kg，无谷粮是5.7英镑/kg（普瑞纳普通粮为3.66英镑/kg，皇家普通粮为6.67英镑/kg）。
ava是处方粮品牌，普通处方粮价格是5.66英镑/kg，无谷处方粮是7.33英镑/kg（皇家处方粮是8英镑/kg）。
为了应对包括amazon, ebay,pet supermarket，ocado-owned fetch等线上零售商以及线下折扣店的冲击，pets at home在2018年实现了较大幅度的价格调整，从而保证其商品价格的竞争力，这直接导致毛利率下降1.7个百分点，另外毛利率的下滑也有产品结构的影响。针对毛利率下滑，公司如何应对，请继续往下看。
资料来源：公司报告，零点三七研究院
--pets at home发展战略--
公司愿景是成为全球最佳的宠物护理公司。
公司从消费者、商品、服务、员工等多个方面提出了很多发展想法，小编选取了几条给大家参考。
业务数字化和电子化：（1）提高运营效率，降低费用；（2）使得员工有更多的时间面对消费者；（3）打通零售业务和医疗业务数据；（4）帮助定制化客户消费体验成为宠物护理线上渠道的领导者对大多数忠诚的客户提供有价格竞争力的产品和服务，价格要低于竞争对手加强自有品牌产品，希望做到销售额的50%（小编注可能是指零售收入的50%）升级门店，将更多空间留给宠物护理和服务重塑宠物诊所业务，提高业务的自由现金流增加专科转诊中心医院数量，包括扩建现有医院和新增医院。预计在2020年将dick white referrals的医院面积翻倍扩大，使之成为欧洲最大的单体宠物医院。服务在营收占比达到50%--资本市场表现--
公司近5年股价走势图
公司之前的股价持续走低，主要原因是市场担心其零售业务的毛利率偏高，针对亚马逊等的竞争，盈利持续性存疑；医疗业务中由于大部分的诊所还处于爬坡期，对该业务的长期表现有担心。
自2018年底开始股价一路上行，累计涨幅达到46%。2019年3月底时，花旗发布研报，将公司评级提高至买入。这得益于新任ceo peter提出的一系列医疗业务重塑计划，被资本市场认为是可行的。此外，针对零售业务毛利率的问题，公司通过加大自有品牌产品，调整高毛利产品的比例可以缓解零售业务毛利率下行的压力。
尽管脱欧事件纷纷扰扰，公司最近期的季报显示公司零售和医疗业务的业绩都有较好的同比增长，这也是一定程度缓解资本市场对零售企业pets at home的担忧。当然公司为了应对脱欧，将考虑增加800万英镑的库存，以防商品的紧缺。
作为业务稳健、现金流稳定的大型零售连锁商一直是国际知名私募基金偏好投资的标的。2018年，greencross被tpg宣布收购；2014年，petsmart被以bc partners为首的财团收购；2016年，petco被cvc capital partners和canada pensionplan investment board联合收购。
pets at home不可避免的也成为私募机构竞购的标的。2004年，公司被欧洲的私募机构bridgepoint收购；2010年kkr接手，并帮助公司于2014年在伦敦证券交易所上市，其后分批退出，直到2018年1月清空所有股份。
公司目前股权较为分散，主要由机构投资者持有。其中第二大股东是canada pension plan investment board，正是petco的联合收购者之一。
文/天晴悦
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上图为升级门店的概念图，公司将把宠物护理中心放在中间位置，包括具有很强参与感和数字化体验的宠物村（pet village），领养中心，幼犬训练，洗护美容（包括自助洗护设备），宠物诊所等。值得注意的是，在该类门店中商品sku数量将减少15%，从而把空间留给服务。
从零售业务的拆分来看，食品的销售收入为4.22亿英镑，用品为3.44亿英镑。
自有品牌在公司零售业务中表现强劲，食品类中自有品牌销售占比约30%，为1.3亿英镑，用品类中自有品牌占比为50%，对应1.7亿英镑。
自有主粮品牌主要是wainwrights和ava。
wainwrights定位于中端粮，普通粮价格是4.25英镑/kg，无谷粮是5.7英镑/kg（普瑞纳普通粮为3.66英镑/kg，皇家普通粮为6.67英镑/kg）。
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为了应对包括amazon, ebay,pet supermarket，ocado-owned fetch等线上零售商以及线下折扣店的冲击，pets at home在2018年实现了较大幅度的价格调整，从而保证其商品价格的竞争力，这直接导致毛利率下降1.7个百分点，另外毛利率的下滑也有产品结构的影响。针对毛利率下滑，公司如何应对，请继续往下看。
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pets at home不可避免的也成为私募机构竞购的标的。2004年，公司被欧洲的私募机构bridgepoint收购；2010年kkr接手，并帮助公司于2014年在伦敦证券交易所上市，其后分批退出，直到2018年1月清空所有股份。
公司目前股权较为分散，主要由机构投资者持有。其中第二大股东是canada pension plan investment board，正是petco的联合收购者之一。
文/天晴悦
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