瓜子杨浩涌：建立自己的势能
杨浩涌，瓜子二手车直卖网创始人兼ceo、毛豆新车网创始人，原赶集网创始人。
会算大帐，不拘小节
瓜子的发展，很大程度上因为我们对于这个事情的理解相对不同，我们每年花十亿人民币在广告上面，这个数字很大，但我们对于这个数字，是经过了模型上面的测算的。
我们的投资人也是看到了我们的模型测算，才放心的投资瓜子。在我们进入这个行业的时候，这个领域的其他玩家交易量大约是在每个月一万辆左右的规模。我们认为，在这个规模上，生意是没有办法成立的，要想让二手车业务在模型上成立，需要单月交易量至少做到四五万辆的规模。
在这个规模上，看上去很大的十亿广告费，折合到每辆车也只是2000元左右，而我们一辆车上面能够收取的服务费用，再加上金融等领域的收入，是完全能够覆盖这个数字的。
当然，这要求创始人在很多时候要会算大帐，不拘小节。瓜子在第一年进入这个市场的时候，对行业理解还没有十分透彻，资金的利用效率没有今天这么高，因此，其中的某一轮融资，我们给了投资人比较好的条件。今天看来，这轮融资是非常关键的一轮，从这一轮开始，我们在业务理解上面不落后了，我们在资本储备、人才储备上面都不错，因此，我们今年就毫无悬念的成了行业第一名，领先对手三倍之多。
反思当年做赶集的时候，其实当初两家公司在业务和流量上面没有差别，但赶集在某个时间段上，后端销售没有跟上，后面的竞争中落了下风，其中有一件小事，就是在google退出中国的时候，我们以2000万美元的价格回购了google持有的一些股权。
当时资本环境很好，回购了这一部分在当时看来没有业务价值的股权，是明智之举，然而没有想到的是资本环境突变，导致我们本来和竞争对手持平的资本储备，因为这个原因，少了2000万美元，本来是一比一的对局，变成了二比三，甚至是三比五，这样在资本上就被动了，这个被动，加上其他的细节，最终导致后来赶集的收入只有对手的三分之一，流量是对手的二分之一。
将军赶路，莫追小兔，就是要算大帐，不算小帐，在一段时间内要不惜一切代价达到一个目标。
2016和2017年我们的战略宗旨就是不惜一切代价做规模，其它所有的事情都为规模让路。这是因为在瓜子刚刚独立的时候，团队用财务模式做推算：如果一年成交1万辆二手车，巨大的运营成本导致公司一定是亏损的。但如果一年成交4万辆二手车，那么所有的成本都可以被分摊掉，包括10亿元的广告费用，也会觉得“好便宜”。所以你看到我的广告投放是粗放的，但整体结果是高效的。
一年下来，瓜子的用户量、线下布点、二手车车源数量，都数倍于第二位的竞争对手。用10亿人民币的广告投放，做大了规模，拉开了与竞争对手的差距，并且将估值推到超25亿美元看到这样的结果，投资人觉得很好，这个投入太值了。
在你纠结于局部效率的时候，你其实丢掉的是整个大盘的考虑。如果这一年不采用这种凶悍的打法，作为行业后进场的玩家，等待瓜子的有可能是落后，有可能是被收购，代价是巨大的。
建立自己的势能
回到2012年到2015年赶集与58之间的战争，两家公司在业务上急剧扩张，不断获得资本的垂青，拼业务、拼用户、拼流量、拼资本，而普通用户看到的则是双方投入巨资进行的广告大战。战争的结果是投资人扛不住了，所以主导了赶集与58的合并。如果不是，或许是另外一个结果。
上一次的合并给我带来很多反思，我不希望这样的事情再次发生。因此要快速确立瓜子的行业地位，拉开与竞争对手的距离。因为你经历过，你知道如果不这么做结果会怎样。
2011年赶集拿了6000万美金的融资，融资之后春节发生了一场广告战，春节那轮差不多打了3000万人民币，打完广告我们流量涨得非常快，然后我们就开始扩张。此时我们团队犯了很多错误，我想这是每个创业者都要经历的一个痛，就是公司高速增长以后团队管理、文化等很多方面跟不上。
2005年开始创业，公司到2011年融资的时候公司差不多是100人，2012年从100多人涨到最高时候的2500人，我们同时还做了很多业务，包括短租，包括团购，在主营业务没有获得盈利和优势的时候犯了错误，开始扩张进入其他领域，从100多人涨到2500人的时候，当地的销售卖广告是亏钱的，公司很难持久，所以2012年年底亏了很多钱，3个月人员降到了900人，这是非常惨痛的经历。
当时我们的销售数据不好，举个例子，当时的势能已经跑到竞争对手那去了，当时我们两家都去投hao123这个广告，都花100万，我们一天的流量可能只有90万，对手用同样的钱买170万的流量，这个仗就很难打了。
我们做了用户调研，问用户为什么选择58而不选择赶集，第一个答案是“大部分人都在用”，第二个答案是“身边人都在用”，这是新用户被影响了，这样的情况去竞争就变得很难了。
因此势能在创业里面是非常重要的，像媒体和用户提到这个行业的时候先提谁，这样的势能建立起来时，会发现你不用花广告，它可能排名跟你差不多，这就是要不断的去建立势能。
关于建立这个势能有很多建议，我一直认为，不管是寒冬还是热潮，都有机会甩开竞争对手，要借助资本的力量把自己带到下一个阶段。所以早些拿钱，拿钱的作用非常重要，拿大钱、不差钱，给团队信心，给竞品压力，给资本信号。创业体现在品牌的势能，如何占领用户的心智，第一提及，媒体&第三方认可的行业领先者，品牌影响力第一。
分众传媒
分众年营收超百亿市值超千亿,关键在于分众赌对了【电梯】这个核心场景。过去十年是中国城市化的十年，而电梯是城市化的基础设施，电梯代表着四个词：主流人群，必经，高频，低干扰。而这四个词正是今天引爆品牌的最核心以及最稀缺的资源。
分众传媒作为全球最大的电梯媒体和影院媒体集团，分众正在迈向覆盖500个城市500万个终端每天到达5亿城市新中产的目标，引爆主流风向标人群，引领消费升级。随着经济全球化和中国出海热潮，占据中国电梯媒体市场90％市场份额的分众传媒目前已在韩国、新加坡、印尼等地成立海外公司，所以分众的定位可以总结为【引爆主流，投分众！】。
楼宇电视广告
相较于互联网上线上媒体的主动去寻找目标用户群体的形式，线下利用用户每天最日常的生活环境下的媒体消费空隙，实现植入广告的高频传播和有效到达，这种生活场景媒体长期稳定的存在于主流人群的生活工作场景之中，最能够实现主流人群的集中影响。
硬件设施 * 在电梯口采用17英寸液晶lcd * 在较大空间内采用42英寸pdp 1.楼宇广告优势具有强制性和反复性。凡在高档写字楼的办公人群，每人每天至少4次乘坐电梯上下，目标受众平远均每次等侯时间为2.2分钟，具有其它媒体所不可能具有的广告接触的强制性。 2.接触楼宇广告信息人群的知识层面较高，消费能力较强，收入较为稳定，年龄段非常集中清晰化。是广告主最值得购买的强效广告传播精准媒体。 3.覆盖面广泛，以温州纯写字楼加高端商住楼为主。对温州最具活力的高端消费群体覆盖率在90%以上，零距离锁定受众目标，现有1000多东楼宇，1200块高清屏，覆盖近2500部电梯。 4.楼宇广告具有极强的视觉冲击力；广告目标到受众群体非常稳定，不受天气环境等外在因素的影响。 5.媒介价格非常合理，千人成本非常低，对广告主投放费用非常合算。 6.互补性，电梯口液晶屏广告是动态、受众群体与声动画面广告内容有机结合，它弥补现有主打媒体电视和报纸的不足，最大限度地发挥了广告发布在点、线、面、图、文等全方位信息传播。
引爆主流投分众传媒
13867778890 浙江电梯广告 杭州电梯广告 宁波电梯广告 温州电梯广告 台州电梯广告 金华电梯广告 义乌电梯广告 绍兴电梯广告 嘉兴电梯广告 乐清电梯广告 永嘉电梯广告 瑞安电梯广告 苍南电梯广告 平阳电梯广告 文成电梯广告
分众传媒
电梯框架广告
相较于互联网上线上媒体的主动去寻找目标用户群体的形式，线下利用用户每天最日常的生活环境下的媒体消费空隙，实现植入广告的高频传播和有效到达，这种生活场景媒体长期稳定的存在于主流人群的生活工作场景之中，最能够实现主流人群的集中影响。
渠道价值显著
电梯广告的崛起跟它自身得天独厚的媒体优势密不可分，相比电视、广播、互联网等内容媒体，独特的渠道价值是其优势所在。
1、强制性。人们可以不看电视，不看报纸，不坐公交，不坐地铁，但一定要回家，一定会等电梯坐电梯，一定要看电梯广告，24小时不打折的效果。
2、锁定精英群体，目标受众高度集中。城区中高档的商住楼里集中了城市主力消费群体，他们多为企业高管或时尚白领阶层的精英人士，是中高商品或服务的主要消费群体。电梯广告正是锁定这一极具购买力的精英群体，优质客户；在其发布的广告信息可以直接命中目标群体，让商家的品牌消息与目标受众做面对面的传递。
3、强制性反复阅读播放，广告信息到达率高达95%。在高层商住楼里，人们每天平均乘坐电梯4次以上，另外还有大量的相似群体的来往，电梯间的人流量巨大，电梯广告曝光率很高；乘坐电梯时，由于是在封闭式又狭小的空间，过程单调乏味，电梯内的广告是唯一的视线落点，使目标群体的视线不自主的停留在上面。因此电梯框架广告的阅读具有强制性，广告信息传播的干扰度极底，1000人调查显示，广告信息到率达95%，传播效果显著。
4、费用低，视觉冲击力强。 电梯广告与传统的户外广告，报纸电视广告相比，发布费用要低廉很多，每次投放时间随机性高，而信息传播到达率却高达95%，近乎零距离会令消费者对广告印象深刻，效果显著。
在以上所罗列的电梯媒体的优势当中，最重要的是第2条：锁定精英人群，这也正是其为何在这轮消费升级大战中备受品牌商青睐的原因。
精英人群主要指年龄在20-45岁，月收入5000以上的人。他们不仅自身购买力强，而且对于周围人有很强大的引领和辐射作用，因此也被称为“风向标人群”，他们是这一轮消费升级的主要推动者，能否抓住这部分人关乎一个品牌的未来。而电梯媒体的主流受众就是这个年龄段的城市白领，恰好与之高度重合。
正是基于这样的认知，许多品牌尤其是那些有高端化升级需求的品牌，开始选择电梯作为主流传播渠道，并且取得了很好的效果。
引爆主流投分众传媒
13867778890 浙江电梯广告 杭州电梯广告 宁波电梯广告 温州电梯广告 台州电梯广告 金华电梯广告 义乌电梯广告 绍兴电梯广告 嘉兴电梯广告 乐清电梯广告 永嘉电梯广告 瑞安电梯广告 苍南电梯广告 平阳电梯广告
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