不赊账、不退货！经销商陷入困境，养猪人的钱袋子也更紧张了！|芭牧生物特约·周一见
我们以前常说经销商就是养殖户的半个银行，养猪没钱不怕，找经销商赊点呗。然而非瘟带来的让猪场顷刻之间全军覆没的可怕结果，也直接导致了经销商跟着一起血本无归。许多经销商不仅开始拒绝赊销，甚至拒绝猪场退货，毕竟谁也不知道猪场这退回来的究竟是货还是一颗非洲猪瘟的定时炸弹。
但猪场就是经销商的衣食父母，只有帮助猪场活下来，他们才能更好地活着。在非洲猪瘟进入常态的当下，经销商和猪场如何才能互利共赢，共生共存？
经销商新常态：不赊销，不退货 积极转型，服务升级|芭牧生物特约·周一见
《农财宝典》新牧网记者 李萧佳
随着非洲猪瘟对猪场的洗礼，经销商同样面临严酷的优胜劣汰。2019年一季度，已有不少动保企业在陆续开展“经销商发展大会”，探讨的问题无疑是：如何活下去，或更好地活着。这也足以看出经销商处境之艰难，对此，记者采访了数位农财宝典新牧网金牌服务商，了解非洲猪瘟下经销商的新常态，他们又将如何应对或转型。
为了生存，经销商不敢赊销
“2019年要熬过来，我们开会的时候都会与员工说，一定要活下去！”茂名东方象兽药有限公司总经理柯华莲表示，只有活下去才是唯一的出路，如果有一天活不下去，那能不能比其他的经销商活得久一点。
生猪减少，再优秀的金牌服务商也会面临生存压力。福州牧丰生物科技有限公司（以下简称“牧丰生物”）总经理兰林森告诉记者，现在经销商普遍面临以下问题：1、拜访客户机会减少、与猪场对话频率下降；2、生猪总量下降，竞争压力增加；3、一定规模的经销商，会有自己的团队，团队就会带来一定的成本。当总量下降的情况下，成本支撑就是一种压力；4、仅有的猪场客户还存在不确定风险因素，意味着财务安全面临挑战。
以往上游供应商都会给经销商一定的销售任务量，而如今传统的会议促销、拜访、旅游等方式失效，经销商又自身难保的情况下，不会盲目追求销量，而是一切求稳。长沙达可思生物科技有限公司总经理张少林也表示，非洲猪瘟疫情对新产品的推广影响很大，现在开始不接受新产品，主要精力放在具有品牌影响力的产品上，而上游企业也了解实际情况，不会下重任务，现在主要是想办法活下来。
原来，经销商就像猪场的银行，给猪场赊销是常事。而今非昔比，经销商们都不约而同改赊销为现金交易，并逐渐收回原来的欠款。杭州蒂默曼生物科技有限公司（以下简称“蒂默曼”）总经理宋四胜告诉记者：“江苏疫情暴发太突然，很多猪场顷刻间全军覆没，当地经销商朋友都还来不及调整策略，导致出现很多坏账。有的经销商有500-1000万欠款收不回来，有的甚至是2000-3000万的欠款收不回来。发生非洲猪瘟的猪场现在资不抵债，也没钱还。趁浙江非洲猪瘟还不严重，我们还可以及时做调整。”
柯华莲也表示，为了避免风险，公司会给员工一定的收款压力。广西南宁市恒益德畜牧有限公司总经理袁先勇也提倡现金交易，建议猪场少量多次采购，从经营角度来说，这样对经销商和猪场都是有利。
拒绝退货，确保仓库货物安全性
如何逐步减赊销为现金交易呢？兰林森告诉记者，新客户完全不做赊销，纯粹现金交易。公司制定了预付款奖励政策，老客户的欠款收回后，再做现金交易会给出一定的奖励。如此，也可以过滤出一些实力的客户。他坦言：“以前总是担心现金交易会流失客户，竞争力下降。但实际上，我们帮客户解决问题，提高生产水平，客户自己会算账，觉得划算就可以做。”
据悉，许多经销商不仅拒绝赊销，还拒绝猪场退货，毕竟从疫场退回来的货存在太大风险，没人敢要。宋四胜说：“公司从去年10月开始拒绝退货，因此不允许猪场压货，建议猪场一个月多采购2-3次，哪怕我们增加送货频率，增加点油钱也没关系。”经销商一直在向客户传递生物安全防控意识，但更重要的是自己身体力行。蒂默曼从去年开始就用箱式货车送货，并做好车辆消毒工作，送货人员穿防护服，自带消毒水，靠近猪场前就将车辆进行消毒。一次送一个猪场，去另一家猪场前换另一套防护服。
杭州蒂默曼生物科技有限公司送货人员在进行车辆轮胎消毒。
“经营理念是与客户共同承担风险，也是向客户传递我们仓库货物是安全的。”兰林森表示，在退货方面，客户只要将没用完的货物拍照发公司，然后公司人员进行就地销毁，销毁的货物公司承担60%。他建议客户一个月采购一次，或者半个月采购一次。为了做好生物安全，避免货物感染非洲猪瘟病毒，牧丰生物不仅仓库、送货车辆消毒，连办公室，以及进办公室的人员也消毒，送货人员穿防护服。
销量下降，业务员离职
非洲猪瘟导致生猪大幅减少，会不可避免地带来中上游的销量下降。据宋四胜透露，今年很多经销商的销量下降40-50%，自己公司失去20%的客户，销量也受到不少影响。他告诉记者，江苏、安徽等地很多二级经销商已经被淘汰，江苏有50-60%的经销商被淘汰。浙江之前受环保拆迁影响就已经淘汰了部分二级经销商，今年情况目前还不太明显。江苏生猪大幅减少，毫无疑问经销商要裁员，有的并不是公司要裁，而是他所在的市场没有猪，要调到另一个市场，业务员不愿意就主动提出辞职。他告诉记者，公司年前有做出调整，流失了三位技术老师。如果未来销量达不到预期，也有可能裁员。相信留下来的员工都是愿意与公司同甘共苦，一起加油奋斗的。
据记者了解，业务员减少的现象确实普遍。袁先勇告诉记者，公司今年销量有所减少，由于业务不好做，公司有10%以内的员工主动提出辞职。而张少林表示，湖南非洲猪瘟疫情总体稳定，公司一季度的销量和往年差不多。建立一个团队不容易，遇到困难大家一起度过，等待机会。由于代理的品牌好，老客户稳定，目前员工士气都还好。
有的经销商销量不降反增，怎么回事？兰林森表示，公司下面的部分网点经销商1、2月的销售量在下降，但直销的量反而在增加。公司不会裁员，业务员也舍不得离开团队。兰林森对未来保持乐观态度，他认为机会还有很多，市场空间还很大，通过做精细化的客户服务，可以提高市场占有率。
兰林森认为，业务员离职与否，与所在企业是否有吸引力，有没有发展前景有关；其次作为企业带头人，解决问题的思路、方法、方案很重要。他告诉记者，公司已经加大了团队沟通的节奏，以前大团队一个季度开一次会，今年每个月都开会。他会及时与团队交流，通报公司调整的战略决策方向，给员工树立信心，提供解决问题的方法。这样，业务员就不会出现因为见不到客户，整天无所事事，消极不已的情况。
改变交流方式，助客户降低风险
猪场就是经销商的衣食父母，只有帮助客户活下来，自己才能更好地活着。柯华莲告诉记者，当前就是想办法怎样让猪场不死猪，猪场以前做的基础免疫还是要继续做，在营养方面还要提高猪群免疫力。为了帮助客户，她采取了微课堂的方式传授养猪技术。也就是将客户拉进微信群，技术老师在每日晚上8：00-8：30进行授课。
袁先勇会召集小范围内的客户出来进行交流，培训生物安全防控方面知识。他也在尝试微信群授课，每个月一次左右这样的活动，但关系到客户时间问题，以及猪场客户素质差异，也说不上效果如何，毕竟年轻人可以接受，而年纪大的客户就不太配合。另一方面，他认为，现在防控非洲猪瘟的观点和方法太多，有些措施客户也很难做到。
许多经销商开始通过微信群或者网络直播等线上方式进行技术服务。
记者了解到，多数经销商都会采用微信群授课和微信公众号传播内容，但兰林森还采用视频会议培训，技术老师讲课，双方互动探讨的方式。他告诉记者，经销商可以约猪场老板出来交流，但不能与生产一线的人接触，而正是他们才能将生产操作落到实处，所以就通过视频互动，猪场反馈也很好。视频培训在时间上不固定，公司总结出对生产有帮助新的东西就会与客户分享。他认为，帮助客户解决问题是贸易商经营的根本。
即便有实力的经销商都在想办法帮助客户生存，帮助提高生物安全意识，帮助消毒检测等。据反映，总有部分客户不见棺材不落泪，没有意识到生物安全的重要性。或者说，因为市面上防控非洲猪瘟的办法太多，猪场被忽悠怕了，当经销商真心想帮猪场的时候，猪场不一定会相信。
经销商积极转型，服务升级
猪与家禽就像是一个天平上的两端，无论行情怎么变化，总有一端能占上风。
于是，不少经销商寻求转型，涉足家禽业务，减少生猪板块的风险。恒益德一直有家禽业务，袁先勇告诉记者，家禽市场与猪的市场有很大差异，做家禽的业务还是有一定的资金压力。
据悉，蒂默曼早就有家禽和水产类产品，但是销量远远不如生猪类产品。该公司也有代理利于生物安全防控的消毒类产品，宋四胜告诉记者；“我们的消毒产品可以用到屠宰场，2019年将加大屠宰场的业务量。另外加大家禽、水产、奶牛市场的开发。”
市场瞬息万变，黑天鹅会来，灰犀牛更是防不胜防。在这样一个的时代，就像任正非说的那样：最好的防御，是进攻！而最好的进攻，是进攻自己：去升级自我认知，洞察战略大势，去把握机遇和促成创新！
本文选自《农财宝典》畜牧版2019年第4期，仅代表个人观点！想了解更多详细报道，请点击阅读原文，订阅《农财宝典》畜牧版杂志！作者：《农财宝典》新牧网 李萧佳
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